Quando o vendedor está sozinho frente ao cliente, chega para ele a hora
da verdade. Para chegar até aquele momento, um longo caminho foi percorrido.
Houve uma preparação prévia, ele foi treinado pela empresa, estudou, aprendeu,
observou e agora se encontra apto a exercer a profissão que escolheu. Ele sabe
quais são as funções do moderno vendedor.
As grandes empresas treinam
sistematicamente sua equipe de vendas e criam toda uma estrutura para que ela
desempenhe bem sua função. Algumas têm mesmo equipes de treinadores que
acompanham os novos vendedores em suas primeiras incursões no mercado,
dando-lhes apoio e orientação prática, depois de um treinamento teórico. Isso
incute confiança no vendedor novato que não se sente só. Ele sabe que existe
toda uma estrutura para apoiá-lo. Ele trabalha motivado, pois só a motivação
gera resultados. Motivação é a grande alavanca do sucesso em vendas.
Entre as funções básicas do
moderno vendedor, devem ser destacadas as seguintes:
1. Pesquisar
o mercado para descobrir suas
neces-sidades, as novidades relacionadas a novos produtos, o trabalho da
concorrência, o surgimento de novos pontos de venda
onde seu produto poderá ser vendido. Se for a venda de serviços, tem que buscar
novos clientes para o produto, pedir a um cliente satisfeito que indique
amigos, parentes ou conhecidos que também possam comprá-lo.
Edward H. Little
(pequeno) era um jovem simples que aprendeu todas as técnicas de vendas, mas
nada dava certo, até que resolveu pedir aos varejistas que o ensinassem a
vender sabonetes. Os clientes lhe deram uma série de informações, ele aprendeu
e se tornou o maior vendedor de sabonetes Colgate dos Estados Unidos, tornando-se
presidente da Golgate Palmolive, um dos maiores fabricantes de sabonetes do
mundo.
Sílvio era um
jovem inteligente que veio trabalhar no departamento de marketing de uma
multinacional no Rio de Janeiro. Estudou numa conceituada universidade de São
Paulo. Ao iniciar suas atividades, percebeu que era preciso conhecer o mercado
onde iria atuar. Pediu, então, para acompanhar os vendedores durante
determinado tempo, visitando com eles todo tipo de loja nos diversos bairros da
cidade. Assim foi feito. Começou como gerente de produtos, foi a gerente e depois diretor de marketing,
chegando, finalmente, ao cargo de
presidente da empresa num grande mercado europeu.
2. Programação do trabalho de
vendas, pois o vendedor precisa ter
sempre uma meta a cumprir, um objetivo a ser atingido, como visitar tantos
clientes por dia, por semana ou por mês. Vendedor que não se programa, fica
perdido no tempo.
3. Cobertura completa do mercado.
Este item compreende a especificação e a relação
dos possíveis clientes, visitação aos clientes de forma sistemática, condução
das entrevistas de forma profissional, fechamento de pedidos, assistência
permanente ao produto e ao cliente.
4. Conhecimento do produto é um dos itens mais importantes da carreira do vendedor.
Vendedor que não conhece o produto que vende, arrisca-se a passar por situações
embaraçosas. Quando falamos em conhecimento do produto, queremos nos referir à matéria-prima de que ele é feito,
processos de fabricação, novos usos descobertos pelo consumidor no decorrer do
tempo.
Na venda de
serviços, o vendedor precisa conhecer todas as condições para prestação do
serviço, mostrando ao cliente, com muita clareza, os seus direitos e deveres.
Na venda de programas de turismo, de seguros, de planos de saúde, o cliente
muitas vezes se sente enganado pelo vendedor, porque não foi esclarecido sobre
determinados detalhes, como a não cobertura de determinados itens. Basta ler as
colunas de reclamação dos consumidores nos jornais, para verificarmos a
importância do assunto em
pauta. As repetidas reclamações dos consumidores chamuscam a
imagem do vendedor, do produto e da empresa.
5. Promoção de vendas, com a colocação do material promocional nos
pontos de vendas, distribuição de
material por mala-direta, brindes, peças promocionais, corres-pondência para os
clientes com ofertas, participação em eventos especiais promovidos pela
empresa.
O vendedor pode desenvolver
atividades de promoção de vendas junto aos clientes de sua zona, com
recomendações para melhor venderem os produtos, como vitrines chamativas, sugestões de ofertas,
decoração da loja com motivos apropriados, participação da loja em eventos
locais, festas populares e outros.
6. Distribuição do produto. Em muitos casos, como a venda de serviços
(apólices, contratos) o material geralmente é entregue pelo próprio vendedor.
Quando o produto é entregue pela empresa (produtos tangíveis), o vendedor
acompanha o desenvolvimento da tarefa para informar corretamente o cliente
sobre a data de entrega.
7. A assistência após venda consiste numa série de ações desenvolvidas pelo vendedor no sentido de proporcionar ao
cliente o pleno usufruto do produto - o usufruto imediato. Nesse ítem
podemos incluir os deveres do vendedor de natureza administrativa, informações
sobre crédito, prazos de pagamento, atendimento às reclamações. Quando se trata
da venda de equipamentos que dependem de instalação no escritório ou domicílio
do cliente, o vendedor precisa ficar atento quanto aos prazos dados pela
empresa e alertar o cliente quanto a possíveis atrasos, impossibilidades quanto
a problemas de transporte, roubos de mercadorias e outros problemas que não
dependem da vontade do fornecedor. O vendedor não deve se esconder, mas se
antecipar ao cliente, dando-lhe a devida satisfação.
8. Representação da empresa. Este ítem
se refere à apresentação do vendedor, comportamento que deve demonstrar perante
o cliente, conceitos éticos, relacio-namento com os
empregados do cliente, principalmente do sexo oposto.
Exemplo de falta de ética é a história de um
vendedor, funcionário de uma multinacional que viajava pelo interior com o
veículo da empresa e com todas as despesas pagas por ela. Ele chegava no
cliente e oferecia seus produtos na área de material elétrico e, depois, abria uma maleta com um mostruário de talheres,
de outro fabricante, e iniciava uma nova
venda. Isso durou até que a empresa da qual ele era funcionário descobriu a
maracutaia e o demitiu. O comportamento desse vendedor, além da falta de ética,
causava constrangimentos aos clientes.
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CURSO DE VENDAS: VENDER É PRECISO
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CURSO DE VENDAS: VENDER É PRECISO
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