CONCEITOS GERAIS DE VENDAS

Wiston Churchill

Wiston Churchill escreveu: “Alguns podem enganar muitos durante algum tempo; outros podem enganar alguns durante muito tempo, mas ninguém consegue enganar todos durante todo o tempo”. Esse é um pensamento que deve nortear a carreira de cada empresa e de cada vendedor.

Nas grandes cidades brasileiras é muito comum os motoristas serem abordados por meninos de rua que oferecem doces e frutas e propõem a venda com aquela frase clássica: “Moço, compra pra me ajudar”. E as pessoas compram com o intuito de ajudar aquela criança carente.

Na verdade, tem muito vendedor que, embora não pronuncie a referida frase, aplica na prática a filosofia que ela expressa: ‘Moço, compra pra me ajudar”. Esse com-portamento é a verdadeira antítese da atividade de vendas na concepção moderna.

Pelo moderno conceito de venda, o vendedor deixou de ser um tira-pedidos, para se transformar num verdadeiro assessor do cliente, pois as vendas são feitas em função do mercado e do consumidor.

Mas, o que significa vender? No sentido estrito, vender é a capacidade que tem uma pessoa de convencer outra a comprar o seu produto. Em sentido lato, vender significa troca de satisfações, dentro de nosso relacionamento humano e social. O candidato a um emprego que se apresenta numa empresa com seu curriculum vitae, procura vender seus serviços em troca de salário. A mulher que se embeleza, tenta vender seu charme para o homem em troca de amor e carinho. Vender, tanto em sentido estrito como em sentido lato, é a troca de satisfações entre pai e filho, entre marido e mulher, entre vendedor e comprador. Na venda perfeita, ambas as partes devem ficar satisfeitas. Por isso é que se diz que um negócio só é bom quando é bom para os dois: cliente e vendedor.

Nem todas as vendas são iguais. Elas se diferenciam pelo tipo de produto, pela classe de clientes e pelo gênero de negócio a que se dedicam as empresas fabricantes. Entretanto, as regras básicas aplicadas às vendas de detergentes são as mesmas para a venda de automóveis, serviços bancários, serviços turísticos, apólices de seguros e outros. Todos nós, a cada dia, tentamos vender alguma coisa para alguém. Na verdade, em sentido lato, somos todos vendedores.

Numa classificação muito geral, as vendas podem ser divididas em dois tipos: tangíveis e intangíveis. Tangíveis são as vendas de produtos palpáveis, como produtos de limpeza,produtos alimentícios, cosméticos, móveis e máquinas. Intangíveis são as vendas de serviços, que são bens imateriais, objeto de compra e venda. Vendem serviços as companhias de seguro, bancos, empresas de transporte, empresas de assistência médica, empresas de turismo e outras.

A venda, portanto, deve satisfazer as reais necessidades dos clientes, pela utilização correta de produtos ou serviços que estamos em condição de oferecer. Devemos vender corretamente para vender sempre, porque o mercado evolui, aumenta a concorrência e os clientes a cada dia sabem comprar melhor, porque são esclarecidos constantemente pelos meios de comunicação, que estão sempre vigilantes, além daquela propaganda de boca em boca que já fez a ruína de muitos produtos, principalmente daqueles endereçados ao mercado feminino (principalmente as donas-de-casa). O vendedor pode enganar um cliente uma vez, mas não o engana para sempre.

Alberto era um vendedor que tinha todas as qualidades do bom ator. Era simpático, bem falante, foi muitas vezes campeão de vendas  da  empresa.  Mas os  métodos  de venda de Alberto não eram lá muito ortodoxos, pois ele faltava facilmente com a verdade, se isso lhe proporcionasse um bom pedido. Alberto acabou sendo demitido da empresa, porque acabou gerando mais problemas do que lucros. Atrás de Alberto vinha sempre um bombeiro para apagar os incêndios que ele ateava no mercado.

Um fabricante de café solúvel criou uma embalagem, com um nome e um logotipo bem semelhantes aos da marca líder do mercado, tentando com isso iludir o consumidor, como se isso pudesse ser fácil. A marca líder continua no mercado e o seu imitador há muito tempo desapareceu.*

Todos os vendedores precisam  se conscientizar que não são cavaleiros solitários, mas fazem parte de uma equipe, pertencem a uma empresa e seu trabalho precisa estar em harmonia com as normas dessa empresa.

*O nome do tal produto era Saintcafé, querendo lembrar o Nescafé da Nestlé. E as letras do referido nome imitavam descaradamente a tipologia do concorrente.

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      VENDER É PRECISO

O livro Vender é Preciso, de RH. Souza, autor deste blog,  traz na capa a imagem de Hermes (Mercúrio para os romanos). Ele era o mensageiro dos deuses e protetor dos vendedores e compradores. Trazia na mão o bastão da riqueza e da prosperidade. O livro Vender é Preciso está agora em segunda edição, melhorada e ampliada. Ele mostra que vender não é uma arte, mas uma técnica, que se baseia no planejamento, na organização e no controle das tarefas diárias do vendedor. Isso, entretanto, não significa que o vendedor não deva desenvolver a sua criatividade. A respeito, daremos numerosos exemplos no decorrer da leitura do livro. O vendedor não nasce feito, mas se faz o vendedor, através do treinamento, do estudo e da pesquisa. E existe uma pergunta crucial que todo profissional de vendas precisa responder: Por quê o cliente deve comprar o meu produto e não o da concorrência.

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