MARKETING É MERCADO EM AÇÃO

Marketing significa verbalmente mercado em ação e é definido como “a disciplina que estuda os mercados, os produtos, as políticas e os planos comerciais, a organização de vendas e distribuição, as atividades publicitárias e de promoção e tudo o que diz respeito, direta ou indiretamente, ao fluxo dos produtos e dos serviços do produtor para o consumidor ou utilizador final, com o objetivo de garantir que todas as decisões da empresa tenham em conta as exigências dos clientes e as possibilidades de mercado e permitam à empresa realizar, com o mínimo de despesa, o máximo volume de vendas e de lucros”.(Manual do Vendedor Moderno de R. Butazzi e F. Ubaldini)

Mesmo antes do nascimento do produto, o marketing já desenvolve atividades, auscultando o mercado, pesquisando os concorrentes, procurando saber as necessidades do consumidor, para então estabelecer as características do produto. A seguir, irá estabelecer as áreas onde se encontram os clientes potenciais para o produto e que meios serão usados para alcançá-los, criando uma política de vendas, com a respectiva organização de vendas, com alocação de recursos para a publicidade e promoção de vendas.

O marketing  está presente em todas as etapas da vida do produto, orientando as empresas em todos os momentos. Vejamos um exemplo: Uma  empresa  pretende lançar no mercado uma nova marca de refrigerante, com sabor de frutas que já é sucesso em outros países. Mas o sucesso lá fora não significa que será bem sucedido aqui. A empresa tem que pesquisar para saber se o sabor do refrigerante é do agrado do consumidor, se a cor é atraente, se a embalagem se destaca, se é pratica e funcional, saber que faixas etárias poderão consumir o novo produto. Uma vez respondidas todas essas perguntas, através de pesquisas com preenchimento de questionários, o empresário tem elementos para estabelecer o mercado em que o produto será vendido, o sistema de distribuição, o preço, a campanha de publicidade que será criada para o mesmo, a promoção de vendas e outros detalhes.

Mesmo preenchidos todos os requisitos acima mencionados, o produto ainda poderá fracassar. Numerosos exemplos são conhecidos. O figurino foi seguido rigo-rosamente, todas as etapas foram preenchidas, o produto foi lançado, as vendas explodiram no primeiro momento, mas na reposição, o faturamento despencou.

Os exemplos de produtos que fracassaram são inúmeros, tanto aqui como no exterior. Em 1985, a Coca-Cola realizou uma pesquisa  para lançar um novo sabor de seu refrigerante. As pessoas provavam os dois sabores sem saber qual era  o novo e qual o velho e 55% dos entrevistados se mostraram a favor do novo. Depois, eram  informadas sobre qual era o novo e qual o antigo. 75% das pessoas preferiram o novo e só 23% preferiram o antigo. Foi lançado o novo sabor e foi um fracasso. Por quê? Os pesquisadores ficaram sem resposta para a pergunta.

Mas quais são as causas para o fracasso de um produto? Às vezes,  é  difícil  responder,  porque elas  podem ser numerosas. Vamos dar alguns exemplos. Pode ser a concorrência que, ao tomar conhecimento do novo produto, trabalhou com grandes descontos, levando os varejistas a fazerem grandes estoques de suas marcas. Pode ser também a publicidade que não conseguiu transmitir as qualidades do novo produto ou não conseguiu atingir seu público alvo. Pode ser, finalmente, um fato novo surgido entre a pesquisa e o lançamento do produto, que mudou a maneira de pensar dos consumidores.

Nem sempre é fácil detectar as causas da morte de um produto. Os meios de comunicação exercem hoje uma influência extraordinária sobre as pessoas. A notícia sobre intoxicação de pessoas que consumiram determinada marca de produto alimentício provoca de imediato a queda nas vendas do produto em questão, como também nas vendas dos produtos similares dos concorrentes.

Na chamada economia de mercado, hoje globalizada, o marketing adquire uma dimensão nunca antes imaginada. São milhares de empresas, fabricando milhões de produtos, numa concorrência sem precedentes

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      VENDER É PRECISO

O livro Vender é Preciso, de RH. Souza, autor deste blog,  traz na capa a imagem de Hermes (Mercúrio para os romanos). Ele era o mensageiro dos deuses e protetor dos vendedores e compradores. Trazia na mão o bastão da riqueza e da prosperidade. O livro Vender é Preciso está agora em segunda edição, melhorada e ampliada. Ele mostra que vender não é uma arte, mas uma técnica, que se baseia no planejamento, na organização e no controle das tarefas diárias do vendedor. Isso, entretanto, não significa que o vendedor não deva desenvolver a sua criatividade. A respeito, daremos numerosos exemplos no decorrer da leitura do livro. O vendedor não nasce feito, mas se faz o vendedor, através do treinamento, do estudo e da pesquisa. E existe uma pergunta crucial que todo profissional de vendas precisa responder: Por quê o cliente deve comprar o meu produto e não o da concorrência.

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