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| Akio Morita, um vendedor muito esperto |
Não existem fórmulas mágicas
para conquistar o cliente. O único segredo do vendedor moderno é o conhecimento
do produto sob o ponto de vista do cliente. O vendedor precisa conhecer
o mercado em que atua, precisa preparar cuidadosamente as visitas e analisar
permanentemente seu trabalho para melhorar suas próprias técnicas de vendas.
Segundo o Manual
do Vendedor Moderno de R. Butazzi e F. Ubaldini, vender não é uma arte, mas uma técnica. Podemos
afirmar que o vendedor não nasce feito, mas se faz o vendedor através do
treinamento e da capacitação específica para cada tipo de produto. Na arte existem componentes intuitivos, já na
técnica, os componentes são o raciocínio e a razão.
Isso, entretanto, não significa que o vendedor não use nas vendas o elemento da
criatividade, imaginando soluções criativas para problemas que surjam no
decorrer da atividade de vendas para convencer o cliente a comprar o seu
produto.
Akio Morita,
fundador da Sony, estava em
Nova York para fazer uma demonstração de uma nova câmera de
filmar fabricada por sua companhia, quando surgiu um princípio de incêndio no
prédio onde ele estava com um jornalista. Akio foi à janela e filmou a
movimentação dos carros de bombeiros lá em baixo do prédio e a exibiu ao
jornalista. A demonstração foi um sucesso.
O gerente de uma loja, no
interior de São Paulo, pertencente a um grande grupo nacional, estava numa
crise de vendas, com estoque muito grande de geladeiras. Reuniu a equipe de
vendas e mandou todo mundo visitar as residências, municiados de material
promocional. Em poucos dias tinham vendido todo o estoque. Isso é criatividade.
Por quê vender é uma técnica?
Vender é uma técnica, porque a atividade de vendas exige do vendedor
planejamento, estudo do produto e do mercado, organização sistemática de seu
trabalho. O vendedor é um consultor do cliente e os produtos que vende devem
satisfazer às necessidades desse cliente, mediante sua correta utilização.
Vender não é um torneio. No passado, as vendas foram
identificadas como um torneio, no qual vendedor e cliente se engalfinhavam até
um dos dois cair no chão, abatido pelo outro. Hoje, a venda não é uma disputa,
mas uma troca de satisfações entre vendedor e cliente. Ao discutir com o
cliente o vendedor pode até estar com a razão, mas se o contrariar
ostensivamente, vai ferir o seu ego. Mais adiante, iremos mostrar como o profissional
de vendas deve responder às objeções do cliente,
usando os recursos que a boa técnica lhe
proporciona.
Os clientes não são iguais. Eles parecem iguais mas não o
são. Cada venda é uma negociação particular que deve obedecer a um esquema
geral, mas que tem a sua peculiaridade, porque cada cliente tem os seus
interesses, os seus motivos pessoais e temperamento. Muda também o momento em
que se realiza a negociação. É por essa razão que dizemos que não existem
fórmulas rígidas para se vender. O argumento que usamos para um cliente, pode
não funcionar para outro. Cada cliente tem uma personalidade. Uns são nervosos,
outros apáticos. Tem cliente que fala muito, outros que nada falam. Alguns
podem se irritar com o vendedor. O importante é a personalidade do vendedor que
está preparado para enfrentar qualquer situação.
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CURSO DE VENDAS: VENDER É PRECISO
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