O VENDEDOR E A FUNÇÃO DE VENDAS

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•                        AS OITO FUNÇÕES DO 
•                        MODERNO VENDEDOR
•                        1. Pesquisar o mercado
•                        2. Programação do trabalho de vendas
•                        3. Cobertura completa do mercado
•                        4. Conhecimento do produto
•                        5. Promoção de vendas
•                        6. Distribuição do produto
•                        7. Assistência pós venda
•                        8. Representação da empresa

CONCEITOS GERAIS DE VENDAS

Wiston Churchill

Wiston Churchill escreveu: “Alguns podem enganar muitos durante algum tempo; outros podem enganar alguns durante muito tempo, mas ninguém consegue enganar todos durante todo o tempo”. Esse é um pensamento que deve nortear a carreira de cada empresa e de cada vendedor.

Nas grandes cidades brasileiras é muito comum os motoristas serem abordados por meninos de rua que oferecem doces e frutas e propõem a venda com aquela frase clássica: “Moço, compra pra me ajudar”. E as pessoas compram com o intuito de ajudar aquela criança carente.

Na verdade, tem muito vendedor que, embora não pronuncie a referida frase, aplica na prática a filosofia que ela expressa: ‘Moço, compra pra me ajudar”. Esse com-portamento é a verdadeira antítese da atividade de vendas na concepção moderna.

Pelo moderno conceito de venda, o vendedor deixou de ser um tira-pedidos, para se transformar num verdadeiro assessor do cliente, pois as vendas são feitas em função do mercado e do consumidor.

Mas, o que significa vender? No sentido estrito, vender é a capacidade que tem uma pessoa de convencer outra a comprar o seu produto. Em sentido lato, vender significa troca de satisfações, dentro de nosso relacionamento humano e social. O candidato a um emprego que se apresenta numa empresa com seu curriculum vitae, procura vender seus serviços em troca de salário. A mulher que se embeleza, tenta vender seu charme para o homem em troca de amor e carinho. Vender, tanto em sentido estrito como em sentido lato, é a troca de satisfações entre pai e filho, entre marido e mulher, entre vendedor e comprador. Na venda perfeita, ambas as partes devem ficar satisfeitas. Por isso é que se diz que um negócio só é bom quando é bom para os dois: cliente e vendedor.

Nem todas as vendas são iguais. Elas se diferenciam pelo tipo de produto, pela classe de clientes e pelo gênero de negócio a que se dedicam as empresas fabricantes. Entretanto, as regras básicas aplicadas às vendas de detergentes são as mesmas para a venda de automóveis, serviços bancários, serviços turísticos, apólices de seguros e outros. Todos nós, a cada dia, tentamos vender alguma coisa para alguém. Na verdade, em sentido lato, somos todos vendedores.

Numa classificação muito geral, as vendas podem ser divididas em dois tipos: tangíveis e intangíveis. Tangíveis são as vendas de produtos palpáveis, como produtos de limpeza,produtos alimentícios, cosméticos, móveis e máquinas. Intangíveis são as vendas de serviços, que são bens imateriais, objeto de compra e venda. Vendem serviços as companhias de seguro, bancos, empresas de transporte, empresas de assistência médica, empresas de turismo e outras.

A venda, portanto, deve satisfazer as reais necessidades dos clientes, pela utilização correta de produtos ou serviços que estamos em condição de oferecer. Devemos vender corretamente para vender sempre, porque o mercado evolui, aumenta a concorrência e os clientes a cada dia sabem comprar melhor, porque são esclarecidos constantemente pelos meios de comunicação, que estão sempre vigilantes, além daquela propaganda de boca em boca que já fez a ruína de muitos produtos, principalmente daqueles endereçados ao mercado feminino (principalmente as donas-de-casa). O vendedor pode enganar um cliente uma vez, mas não o engana para sempre.

Alberto era um vendedor que tinha todas as qualidades do bom ator. Era simpático, bem falante, foi muitas vezes campeão de vendas  da  empresa.  Mas os  métodos  de venda de Alberto não eram lá muito ortodoxos, pois ele faltava facilmente com a verdade, se isso lhe proporcionasse um bom pedido. Alberto acabou sendo demitido da empresa, porque acabou gerando mais problemas do que lucros. Atrás de Alberto vinha sempre um bombeiro para apagar os incêndios que ele ateava no mercado.

Um fabricante de café solúvel criou uma embalagem, com um nome e um logotipo bem semelhantes aos da marca líder do mercado, tentando com isso iludir o consumidor, como se isso pudesse ser fácil. A marca líder continua no mercado e o seu imitador há muito tempo desapareceu.*

Todos os vendedores precisam  se conscientizar que não são cavaleiros solitários, mas fazem parte de uma equipe, pertencem a uma empresa e seu trabalho precisa estar em harmonia com as normas dessa empresa.

*O nome do tal produto era Saintcafé, querendo lembrar o Nescafé da Nestlé. E as letras do referido nome imitavam descaradamente a tipologia do concorrente.

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      VENDER É PRECISO

O livro Vender é Preciso, de RH. Souza, autor deste blog,  traz na capa a imagem de Hermes (Mercúrio para os romanos). Ele era o mensageiro dos deuses e protetor dos vendedores e compradores. Trazia na mão o bastão da riqueza e da prosperidade. O livro Vender é Preciso está agora em segunda edição, melhorada e ampliada. Ele mostra que vender não é uma arte, mas uma técnica, que se baseia no planejamento, na organização e no controle das tarefas diárias do vendedor. Isso, entretanto, não significa que o vendedor não deva desenvolver a sua criatividade. A respeito, daremos numerosos exemplos no decorrer da leitura do livro. O vendedor não nasce feito, mas se faz o vendedor, através do treinamento, do estudo e da pesquisa. E existe uma pergunta crucial que todo profissional de vendas precisa responder: Por quê o cliente deve comprar o meu produto e não o da concorrência.

Você pode comprar o livro Vender é Preciso diretamente na editora, cujo endereço é www.biblioteca24x7.com.br (vídeo autores no youtube) ou na Amazon Livraria e Editora (amazon.com). Por um preço simbólico, você poderá ler este livro, na íntegra, em seu computador.

O MODERNO CONCEITO DE VENDAS

Akio Morita, um vendedor
  muito esperto

Não existem fórmulas mágicas para conquistar o cliente. O único segredo do vendedor moderno é o conhecimento do produto sob o ponto de vista do cliente. O vendedor precisa conhecer o mercado em que atua, precisa preparar cuidadosamente as visitas e analisar permanentemente seu trabalho para melhorar suas próprias técnicas de vendas.

Segundo o Manual do Vendedor Moderno de R. Butazzi e F. Ubaldini, vender não é uma arte, mas uma técnica. Podemos afirmar que o vendedor não nasce feito, mas se faz o vendedor através do treinamento e da capacitação específica para cada tipo de produto. Na arte existem componentes intuitivos, já na técnica, os componentes são o raciocínio e a razão. Isso, entretanto, não significa que o vendedor não use nas vendas o elemento da criatividade, imaginando soluções criativas para problemas que surjam no decorrer da atividade de vendas para convencer o cliente a comprar o seu produto.

Akio Morita, fundador da Sony, estava em Nova York para fazer uma demonstração de uma nova câmera de filmar fabricada por sua companhia, quando surgiu um princípio de incêndio no prédio onde ele estava com um jornalista. Akio foi à janela e filmou a movimentação dos carros de bombeiros lá em baixo do prédio e a exibiu ao jornalista. A demonstração foi um sucesso.

O gerente de uma loja, no interior de São Paulo, pertencente a um grande grupo nacional, estava numa crise de vendas, com estoque muito grande de geladeiras. Reuniu a equipe de vendas e mandou todo mundo visitar as residências, municiados de material promocional. Em poucos dias tinham vendido todo o estoque. Isso é criatividade.

Por quê vender é uma técnica? Vender é uma técnica, porque a atividade de vendas exige do vendedor planejamento, estudo do produto e do mercado, organização sistemática de seu trabalho. O vendedor é um consultor do cliente e os produtos que vende devem satisfazer às necessidades desse cliente, mediante sua correta utilização.

Vender não é um torneio. No passado, as vendas foram identificadas como um torneio, no qual vendedor e cliente se engalfinhavam até um dos dois cair no chão, abatido pelo outro. Hoje, a venda não é uma disputa, mas uma troca de satisfações entre vendedor e cliente. Ao discutir com o cliente o vendedor pode até estar com a razão, mas se o contrariar ostensivamente, vai ferir o seu ego. Mais adiante, iremos mostrar como o profissional de vendas deve responder às objeções do cliente, usando os recursos que a boa técnica  lhe proporciona.

Os clientes não são iguais. Eles parecem iguais mas não o são. Cada venda é uma negociação particular que deve obedecer a um esquema geral, mas que tem a sua peculiaridade, porque cada cliente tem os seus interesses, os seus motivos pessoais e temperamento. Muda também o momento em que se realiza a negociação. É por essa razão que dizemos que não existem fórmulas rígidas para se vender. O argumento que usamos para um cliente, pode não funcionar para outro. Cada cliente tem uma personalidade. Uns são nervosos, outros apáticos. Tem cliente que fala muito, outros que nada falam. Alguns podem se irritar com o vendedor. O importante é a personalidade do vendedor que está preparado para enfrentar qualquer situação.

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CURSO DE VENDAS: VENDER É PRECISO

O autor deste blog, R.H. Souza, montou um completo curso de vendas, ilustrado com mais de 450 imagens, numa apresentação dinâmica, com slides em movimento, projeto sem similar no país. O curso pode ser apresentado nas empresas, em convenções de vendas e em outros eventos. Pela leitura deste blog, você poderá avaliar a capacidade do autor e seus conhecimentos sobre o assunto. Para consultas, acesse o e-mail: vsom01@yahoo.com.br

O MARKETING EQUIVOCADO DE HENRY FORD

Henry Ford ao lado de um de seus modelos de carro

         
Três aspectos do marketing são importantes: as pesquisas, os setores, os objetivos.

As pesquisas recolhem, classificam e analisam todos os dados necessários para orientar as atividades comerciais. Elas são quantitativas e qualitativas. As pequisas quantitativas usam dados estatísticos (numéricos) muitas vezes disponíveis na própria empresa. Exemplo: Vou lançar um produto farmacêutico indicado para a pediatria. Para avaliar o potencial do mercado, vou levantar o número de pediatras existentes nas praças que a empresa pretende atingir, o número de concorrentes e o potencial de consumidores na faixa de preço do produto.

As pesquisas qualitativas realizam investigações e inquéritos psicológicos de nível variável sobre os consumidores.  Exemplo:  A empresa  está   lançando  um perfume no mercado e faz previamente uma pesquisa entre os consumidores que vão indicar sua opinião, para classificação do produto como ótimo, bom, regular. Na pesquisa qualitativa, a empresa procura a opinião do consumidor sobre o produto.

Os setores de interesse do marketing são os mercados, os produtos, a política de vendas, a organização de vendas, a publicidade e a promoção de vendas.

Os mercados são aqueles segmentos territoriais em que se encontram grupos ou classes de clientes. Exemplo: Área de uma cidade onde se localiza grande parte da classe A de determinada sociedade. Se a empresa vai montar uma loja de carros de luxo, importados, vai localizá-la na área de maior poder aquisitivo.

Os produtos a serem lançados no mercado devem considerar os gostos, desejos e necessidades dos consumidores e não aqueles do fabricante e dos membros de sua família.

Quando foram lançados nos Estados Unidos em 1922 os primeiros carros da Ford, produzidos em série, o Modelo T, conhecido popularmente no Brasil como Ford Bigode, os consumidores não tinham outra opção. Ou compravam o carro ou ficavam com suas antigas charretes e carroças. Mas logo entraram outros fabricantes no mercado, produzindo outros modelos, atendendo outras faixas de consumidores, pois o modelo da Ford era um modelo popular. Anos mais tarde, o próprio Modelo T, fabricado para percorrer estradas ruins de antes da guerra, começou a se tornar obsoleto, porque era de aparência rústica e os consumidores queriam produtos mais sofisticados e confortáveis. As estradas eram melhores e consumidores de maior poder aquisitivo estavam no mercado. Havia até uma piada sobre o modelo T. “Um Ford é como uma banheira: é útil, mas ninguém quer ser visto dentro dela”.

Henry Ford, empolgado com o sucesso do modelo T, não queria lançar novos modelos. Chegou ao ponto de dizer que os compradores poderiam escolher qualquer cor para seus carros, desde que fosse o preto. Logo, ele teve que lançar um novo modelo (o modelo A e em cores diversas, porque o consumidor já tinha  outras  opções, pois  outros fabricantes, como a General Motors  e a Crysler  ameaçavam  o  seu  império. A  teimosia de Ford, não acreditando no poder do consumidor, quase levou seu império à ruína. Ele entendia muito de mecânica, mas pouco de marketing.

A política de vendas. O marketing deve indicar a política de vendas a ser adotada com relação ao produto, para garantir à empresa os maiores lucros, no maior período de tempo possível

A organização de vendas compreende a formação da equipe de vendas e o sistema a ser adotado para alcançar os objetivos. A empresa define se vai fazer vendas diretas ao consumidor, se vai operar através de representantes, atacadistas e varejistas, se é venda por telemarketing.

Publicidade e promoção de vendas. Devem ser definidas as atividades de publicidade e promoção de vendas que são as mais adequadas para estimular os consumidores a comprarem o produto.

Os objetivos do marketing são: especificar os mercados mais favoráveis à venda do produto; determinar o nível de produção mais adequado em função dos custos e do potencial do mercado; organizar a venda do produto produzido; programar e organizar a publicidade e as atividades de promoção de vendas.

Outrora, a preocupação com o lançamento de um produto era de ordem técnica. Hoje, é exatamente o contrário. A empresa procura inicialmente auscultar as necessidades e os desejos do consumidor, através de pesquisas, para depois lançar o produto de acordo com os desejos e as necessidades desse consumidor.

Quando Henry Ford dizia que os compradores de seu Ford T podiam escolher  qualquer cor para os seus carros, desde que fosse a cor preta, demonstrava desconhecer as regras do mercado. Ele estava preocupado com os seus problemas de produção e não com os desejos dos consumidores. As coisas tinham mudado e os concorrentes surgiam no mercado e ele  não queria se dar conta do problema.

O conceito de vendas mudou em sua essência. O foco não é mais a empresa nem o vendedor, mas o cliente.

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MARKETING É MERCADO EM AÇÃO

Marketing significa verbalmente mercado em ação e é definido como “a disciplina que estuda os mercados, os produtos, as políticas e os planos comerciais, a organização de vendas e distribuição, as atividades publicitárias e de promoção e tudo o que diz respeito, direta ou indiretamente, ao fluxo dos produtos e dos serviços do produtor para o consumidor ou utilizador final, com o objetivo de garantir que todas as decisões da empresa tenham em conta as exigências dos clientes e as possibilidades de mercado e permitam à empresa realizar, com o mínimo de despesa, o máximo volume de vendas e de lucros”.(Manual do Vendedor Moderno de R. Butazzi e F. Ubaldini)

Mesmo antes do nascimento do produto, o marketing já desenvolve atividades, auscultando o mercado, pesquisando os concorrentes, procurando saber as necessidades do consumidor, para então estabelecer as características do produto. A seguir, irá estabelecer as áreas onde se encontram os clientes potenciais para o produto e que meios serão usados para alcançá-los, criando uma política de vendas, com a respectiva organização de vendas, com alocação de recursos para a publicidade e promoção de vendas.

O marketing  está presente em todas as etapas da vida do produto, orientando as empresas em todos os momentos. Vejamos um exemplo: Uma  empresa  pretende lançar no mercado uma nova marca de refrigerante, com sabor de frutas que já é sucesso em outros países. Mas o sucesso lá fora não significa que será bem sucedido aqui. A empresa tem que pesquisar para saber se o sabor do refrigerante é do agrado do consumidor, se a cor é atraente, se a embalagem se destaca, se é pratica e funcional, saber que faixas etárias poderão consumir o novo produto. Uma vez respondidas todas essas perguntas, através de pesquisas com preenchimento de questionários, o empresário tem elementos para estabelecer o mercado em que o produto será vendido, o sistema de distribuição, o preço, a campanha de publicidade que será criada para o mesmo, a promoção de vendas e outros detalhes.

Mesmo preenchidos todos os requisitos acima mencionados, o produto ainda poderá fracassar. Numerosos exemplos são conhecidos. O figurino foi seguido rigo-rosamente, todas as etapas foram preenchidas, o produto foi lançado, as vendas explodiram no primeiro momento, mas na reposição, o faturamento despencou.

Os exemplos de produtos que fracassaram são inúmeros, tanto aqui como no exterior. Em 1985, a Coca-Cola realizou uma pesquisa  para lançar um novo sabor de seu refrigerante. As pessoas provavam os dois sabores sem saber qual era  o novo e qual o velho e 55% dos entrevistados se mostraram a favor do novo. Depois, eram  informadas sobre qual era o novo e qual o antigo. 75% das pessoas preferiram o novo e só 23% preferiram o antigo. Foi lançado o novo sabor e foi um fracasso. Por quê? Os pesquisadores ficaram sem resposta para a pergunta.

Mas quais são as causas para o fracasso de um produto? Às vezes,  é  difícil  responder,  porque elas  podem ser numerosas. Vamos dar alguns exemplos. Pode ser a concorrência que, ao tomar conhecimento do novo produto, trabalhou com grandes descontos, levando os varejistas a fazerem grandes estoques de suas marcas. Pode ser também a publicidade que não conseguiu transmitir as qualidades do novo produto ou não conseguiu atingir seu público alvo. Pode ser, finalmente, um fato novo surgido entre a pesquisa e o lançamento do produto, que mudou a maneira de pensar dos consumidores.

Nem sempre é fácil detectar as causas da morte de um produto. Os meios de comunicação exercem hoje uma influência extraordinária sobre as pessoas. A notícia sobre intoxicação de pessoas que consumiram determinada marca de produto alimentício provoca de imediato a queda nas vendas do produto em questão, como também nas vendas dos produtos similares dos concorrentes.

Na chamada economia de mercado, hoje globalizada, o marketing adquire uma dimensão nunca antes imaginada. São milhares de empresas, fabricando milhões de produtos, numa concorrência sem precedentes

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AS DIFERENÇAS ENTRE A PRODUÇÃO ARTESANAL E A PRODUÇÃO EM SÉRIE

Artesão medieval

Na Idade Média surgiram os artesãos. que produziam mercadorias sob encomenda e, em troca, recebiam um pagamento em dinheiro, geralmente, moedas de ouro. Na produção artesanal, cada produto atendia às exigências do comprador que, de maneira geral, acompanhava as etapas de fabricação do mesmo, adequando-os às suas exigências pessoais. Eram roupas, calçados, móveis, armas, carruagens, jóias e até palácios e castelos.

No século XIX, assistimos ao início da era industrial, mudando os padrões comerciais em todo o mundo, criando uma classe operária responsável pela produção de produtos em larga escala, além da concentração de grandes capitais no chamado mundo capitalista. Com o advento da máquina, foi iniciada a produção em série, com a padronização dos produtos. O crescimento da produção aumentava também a competição, com centenas de empresas fabricando uma gama variada de produtos no mundo inteiro, produtos esses com características impostas pelo próprio fabricante e não mais pelo comprador, como na era artesanal, fato que alterou profundamente as atividades do mercado, pois logo se percebeu que não adiantava fabricar produtos se as pessoas não gostassem deles e não quisessem comprá-los. 

Foi assim que surgiu nos países industrializados uma nova disciplina denominada marketing, termo adotado nos diversos idiomas. O marketing nasceu com o objetivo de estabelecer uma ponte entre fabricante e consumidor, facilitando a atividade de vendas. Ele passou a funcionar como uma verdadeira bússola que orienta a empresa por entre os recifes que pontilham ao longo do mercado. Sem essa bússola, muitos navegam sem rumo, em mar encapelado, e outros podem mesmo sofrer a desventura do naufrágio.

        

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VENDA, UMA ATIVIDADE MUITO ANTIGA

Mercado de escravos na antiguidade

A atividade de vendas é tão antiga quanto o homem. Ao se organizaar em sociedade, o homem  precisava trocar aquilo que produzia por outros produtos de que precisava. Esse sistema, denominado escambo, era uma atividade de vendas, durante a qual os envolvidos desenvolviam suas habilidades para defender as qualidades de seus produtos.

Certamente que o progresso de muitos povos foi o resultado de grandes negócios efetuados no decurso de sua história. Os fenícios, por exemplo, eram grandes mercadores e levaram seus produtos aos portos do Mediterrâneo. Chegaram à costa atlântica da Espanha e fizeram a viagem de circum-navegação da África, por volta do ano 600 aC. Eles vendiam pratos e vasos de ouro, prata e bronze, garrafas de marfim, cerâmica fina, perfumes, unguentos, lãs, tecidos de linho e também armas.

A expansão do império romano certamente contribuíu para o desenvolvimento de comércio em larga escala.

A primeira venda de que se tem notícia aconteceu ainda no paraíso, quando a serpente vendeu a Adão e Eva a famosa maçã, fruto da árvore proibida, usando falsos argumentos. Eles comeram a maça e só então perceberam que foram enganados por aquele vendedor ardiloso e se deram mal.

Outra venda  desastrada,  relatada  na  Bíblia,  foi feita por Esaú, que vendeu ao irmão Jacó o seu direito à primogenitura, em troca  de  um  prato  de  lentilhas. O comprador, Jacó, foi muito esperto, enquanto Esaú, obsecado pela fome, abriu mão de seus direitos à herança do pai, Isaac. Mais tarde, o próprio Jacó foi vítima de outro vendedor esperto, Labão, que lhe vendeu a filha Raquel em troca de servidão de sete anos e depois mai sete. E os filhos de Jacó não tiveram dúvida e venderam como escravo o irmão José, conhecido como José do Egito, que se destacou na corte do Faraó.

Também temos na Bíblia a história daquele outro vendedor que vendeu seu Mestre por 30 moedas de prata e mudou o curso da história, não chegando mesmo a usufruir do pagamento.

No início do século XVI, conhecemos um negócio que deu muito o que falar, quando o Papa Júlio II instituiu a venda das indulgências para levantar fundos para a construção da basílica de São Pedro. Segundo os vendedores, a cada pagamento das indulgências, o comprador tinha automaticamente seus pecados perdoados. Esses vendedores percorriam a Europa de Norte a Sul, oferecendo sua mercadoria e arrecadando milhões para as obras de Júlio II. Tal procedimento provocou a ira de Lutero, estabelecendo-se um grande cisma religioso e o surgimento do protestantismo, com graves consequências políticas e religiosas para todo o continente europeu, com a diminuição do poderio papal que, pela primeira vez, sofria contestação.

Nas sociedades primitivas, quando o número de produtos a serem trocados ainda era limitado, as trocas se realizavam  por  escambo, isto é, os produtos eram diretamente comercializados pelo povo em geral. Trocavam-se peles por cerâmica, sal por conchas, tecidos por animais. Com o aumento de produtores e de produtos, para facilitar as transações, começaram a ser criadas as primeiras moedas, como por exemplo, o sal, do qual se derivou a palavra salário. Também o gado era usado como moeda. Gado em latim é pecus, de onde veio a palavras pecúnia que significa dinheiro. Nas  sociedades mais   avançadas   começaram  a  circular  as moedas feitas de metais, como cobre, prata e ouro. E o dinheiro se tornou tão importante que reis e monarcas mandaram gravar a sua efígie numa de suas faces


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      VENDER É PRECISO

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